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压缩机行业现象启示
作者: 恒达空压机 来源: njhengda.cn 日期: 2016-05-10 点击数:
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核心提示:中 国压缩机行业已经进入严冬,面 对制造商和供应商严重过剩的产能、经 销商大量的库存和应收账款、客户闲置的设备,行 业人不得不思考这样一个问题:一 个十多年复合增长率接近20%的行业,为 什么带给我们的繁荣只是昙花一现,带 来的伤痛却久久难平?企业竭尽所能的努力,是“自救”还是“自杀”?
中 国压缩机行业已经进入严冬,面 对制造商和供应商严重过剩的产能、经 销商大量的库存和应收账款、客户闲置的设备,行 业人不得不思考这样一个问题:一 个十多年复合增长率接近20%的行业,为 什么带给我们的繁荣只是昙花一现,带 来的伤痛却久久难平?企业竭尽所能的努力,是“自救”还是“自杀”?
贪婪的代价
压 缩机行业长达十多年的市场厮杀并没有带来双赢、多赢的结果,不仅制造商、供 应商和代理商面临困境,甚至连以为能从“产能过剩”中 受益的用户也面对着日益增多的闲置设备发愁。如 果行业不从这次痛苦的经历中总结教训,今 后我们就可能再犯同样的错误。如 同诺贝尔经济学奖获得者约瑟夫·斯蒂格利茨说的那样--“毁灭的种子是什么?第一个就是繁荣本身”。
从2001年到2010年期间,因 国家经济增速的突飞猛进,导 致各压缩机市场极度繁荣。只要生产,就不愁卖不出去。只要有产品,就不愁利润。每 个品牌都在拼命地追求销量和市场占有率,为 此制造商和供应商都盲目地扩充产能。为消化这些过剩产能,厂 家逼着代理商扩大规模,以销售出更多的产品;为 了消化自己过剩的库存,代 理商不得不降低价格和首付门槛,以吸引更多的用户。但 是我们忘记了重要的一点:市 场的需求与产能和促销无关。换句话说,是压缩机行业的“大跃进”造 就了市场的巨大泡沫,4万 亿的激励政策和激进的信用销售加速了这个泡沫的膨胀,最 终严重破坏了市场的供需平衡。生 产出来的设备没有人买,卖 出去的设备没有活干,贷 出去的款项无法收回,建 造好的车间没有开工……最终泡沫破裂。
正 是由于企业对利润的无限度、盲目、贪婪的追逐,最 终毁灭了压缩机行业的利润。
客户VS利润
虽然我们一直把“客户是生存之本”的口号挂在嘴边,不断重复“客户是我们的老板,给我们生意做,付我们工资,只 有客户赢利我们才有生意……”但 十多年来我国压缩机行业的所作所为却一直是本末倒置:我们关注的不是客户,而是利润,鲜 有人真正关心客户的需求,越 来越高的产能让市场里的设备严重供大于求;制 造商贪婪地垄断着价格高昂的原厂配件市场,蚕 食着客户的利润空间;当市场严重下滑时,客 户首当其冲受到影响,没 有足够的利润他们难以偿还银行的贷款,而 代理商此时做的不是帮助用户渡过难关,反 而是扣押和拍卖他们的设备。
客户是根本,优质客户带来好利润,劣质客户带来高风险。谁拥有了优质客户,谁就拥有未来。需知,正 是那些长期合作的忠实客户给企业带来源源不断的利润。
被忽视的能量——小客户
为了利润,很 多企业只关注大客户,常 常忽视那些实力不强的小客户。的确,大 客户对企业的贡献更大,当然值得更多关注。可我们也应该了解,客户是需要培育的。就如花园里的花一样,那 些开得又大又鲜艳的花朵虽然漂亮,但 也不能低估那些数量众多的小花。因为经过培育,这 些小花在未来的某天也定会绽放出美丽的光彩。所以,企 业需要去识别客户的潜力,不 要认为大客户永远是大客户,更 不要假设他们永远是自己的客户。既然客户是合作伙伴,企 业就应该选择价值观和理念相同的人一起合作,保持高价值客户,发展有潜力客户,转化低贡献客户,淘汰负值客户,这 样企业才能基业长青,不断进步。
笔 者认识一位压缩机行业的老板,10年 前公司的规模还很小,他与几个小客户合作,对 待他们就像自己的朋友,对方有困难时,他 总是想方设法帮助他们。经过十多年的发展,那 些小客户已经变成有实力的大客户,他 们都很感激这位老板曾经给予的帮助,协 力助他的公司发展到了较大的规模。“帮 助客户就是帮助自己!”这 就很好地诠释了合作共赢的理念。
事实上,压缩机行业发展至今,已经有明白人出现。比如,九 十年代末二十世纪初,初 进中国市场的外资压缩机企业只注重大客户,因此,不管排量、价格、服 务还是结算方式都是为大客户服务,对 小客户根本不屑一顾。事实上,彼 时他们也没必要重视小客户,因 为利润丰厚的优质大客户都开发不过来,何必为风险大、价格低、利润薄的小客户分心?但是随着市场的发展,竞 争行业产能越来越大,竞争越来越激烈,到2010年左右时,在压缩机行业已经是“得屌丝者得天下”,即 得低端市场者得天下。为此,外资企业除了收购、整 合中低端内资品牌外,还 开发或者代工针对中低端市场的机器。时至今天,压 缩机企业已有逮着蚊子就是肉的趋势,因 为销量与利润已经将企业逼到墙角。
本末倒置,“自救”=“自杀”
行 商之人都明白一个道理:不 同的理念决定了企业的不同做法,理 念的高度决定了事业的高度。把 客户仅仅当做柜台对面的消费者,在他们遇到困难时,你 就会将他们拒之门外;把 客户当做自己的合作伙伴,在他们遇到困难时,你就会出手相助。
可惜的是,在市场下滑的今天,制 造商和代理商的一些“自救行为”却值得商榷:制 造商向代理商催收设备款,代 理商则扣押不能按时还款客户的设备,每 个人想到的都只是保护自己。代 理商是制造商在市场上的直观体现,客 户则是代理商最重要的资源,但 行业的所作所为却严重伤害着代理商和客户的感情,行 业正在摧毁自己这些年所建立起来的核心竞争力。试想,当市场复苏时,这些曾经的“合作伙伴”还 会选择继续跟你合作吗?
越是困难时,越要反思自己的做法。遇到大旱之年,你 会如何对待自己花园里的花?!没有花,花园就失去了意义,没有客户,企业也将无法生存。不得不说,曾 经繁荣的市场让很多企业误以为自己能呼风唤雨,自己是市场的主宰,最终本末置,忘 记了客户才是生存之本。


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